Boostez votre Cerveau Pro 🧠: DEbiaisez-vous !

De l'intuition à l'action éclairée : Leçons de cerveau.

🎯 Le biais d’ancrage : quand la première impression dirige (presque) tout

En tant que consultants ou formateurs, nous sommes régulièrement confrontés à un biais cognitif aussi discret qu'influent : le biais d’ancrage.

🔎 C’est quoi exactement ?

 C’est notre tendance à accorder trop de poids à la première information reçue, au point qu’elle oriente ensuite toutes nos perceptions, nos analyses... et celles de nos clients ou apprenants.

Même si cette première info est partielle ou approximative, elle devient un repère mental dominant. 

👥 Quelques exemples concrets :

Lors d’un diagnostic :

 Énoncer une hypothèse forte trop tôt ("votre organisation est trop rigide") peut biaiser toute l’analyse, en fermant la porte à d’autres causes ou interprétations.

En formation :

 Donner un premier exercice très difficile ou très simple peut fixer une perception du niveau général, affectant l’engagement et la confiance du groupe.

Dans un audit ou un coaching :

 La qualité perçue du premier livrable ou de la première séance va souvent conditionner l’appréciation de tout ce qui suit… même si le contenu reste équivalent.

📌 Le biais d’ancrage est subi, mais il peut aussi être maîtrisé — dans une posture éthique — pour mieux cadrer une relation, positionner une offre ou animer un parcours.

🔁 D’ailleurs, ce biais a des similitudes avec l’effet halo, qui consiste à tirer des conclusions générales à partir d’un seul élément positif ou négatif.

 👉 On en parlera très bientôt dans un prochain post. 

🔍 Exemple 1 : dans un diagnostic client

Vous êtes en phase d’analyse, et vous formulez dès le début :

« Votre organisation semble manquer de flexibilité, ce qui freine vos prises de décision. »

🎯 Ce que vous venez (peut-être) de faire :

→ Vous avez posé un repère mental fort. Toute la suite de l’analyse risque d’être interprétée à travers cette idée.

Effets possibles :

Les données suivantes sont filtrées par cette hypothèse, même si elles révèlent d'autres causes (climat social, absence de vision stratégique, etc.).

Le client peut s’enfermer dans cette interprétation et devenir moins réceptif à d’autres options.

Votre propre objectivité peut être altérée, car vous cherchez à confirmer plutôt qu’à explorer.

✅ Bonnes pratiques :

Parlez d’hypothèses exploratoires, pas de conclusions.

Laissez de l’espace au client pour co-construire l’analyse.

Repoussez l’envie de "mettre un mot" trop tôt : cela sécurise... mais peut biaiser.

.💸 Exemple 2 (bonus) : mieux vendre son accompagnement ou sa formation

Vous proposez une prestation, et le client vous demande un tarif.

Deux options :

Sans ancrage :

« Ce sera 2 500 € pour cette mission. »

Avec ancrage stratégique :

« Pour ce type d’accompagnement, le budget se situe habituellement entre 3 500 et 5 000 €. Pour votre besoin spécifique, je vous propose une offre à 2 500 €. »

🎯 Ce que vous faites ici :

 → Vous créez un point de comparaison élevé. Le client juge votre prix non comme "cher", mais comme "raisonnable".

Effets positifs :

Meilleure perception de la valeur.

Réduction du risque de négociation agressive.

Positionnement renforcé : vous n’êtes pas dans une logique de prix bas, mais de juste valeur.

✅ Bonnes pratiques :

Restez authentique et factuel.

Ne vous excusez pas de vos tarifs.

Placez l’ancrage dès le début de la conversation. 

🎥 Et pour approfondir en vidéo, 

 👉 Crétin de cerveau #2 – Le biais d’ancrage de David Louapre https://www.youtube.com/watch?v=fxTxU0Echq8&t=5s&ab_channel=ScienceEtonnante

Vous utilisez déjà cette technique ? Ou vous l’avez subie côté client ?

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